メインバンクの営業マンの行動がひどいという話をよく聞きます。具体的には、アポイントに来ない、電話の折り返しがない、対応が遅い、依頼事項を忘れていた、依頼内容と違う内容が上司に報告されていた、などがあります。
担当になった営業マンの任期は約3年。この間、経営者は酷いフラストレーションを感じることになります。残念ですが、担当営業マンを外して欲しいと支店長にお願いしても、その要望が叶えられ途中で担当が外れることはありません。
この状態でも、経営者が打てる手があります。
まずは、担当営業マンを飛ばし、上司と直接やり取りを行います。担当営業マンを人事評価する立場にある上司が交渉の場に同席することで、担当営業マンの行動が改まる可能性があります。
これでも行動が改まらないまたは、上司が聞く耳を持たない場合、ギアを上げます。
支店長に直接クレームを入れた後に、営業マンの行動によって困ることがないように意図的に取引高第2位の金融機関との融資残高を増やします。これにより、支店長に経営者の本気度合いが伝わります。この際、日本政策金融公庫との融資残高を増やしてもメインバンクの座を脅かす存在にはならないため、業界でライバルとされている金融機関との融資残高を増やしましょう。
これでも行動が改まらない場合には、取引高第２位の金融機関をメインバンクにするために取引を1つづつ移管していきます。
メインバンクという言葉には、企業と金融機関がお互いに存続・拡大に責任を持つこと意味します。そのため、企業側も金融機関の信頼に応えていく責任が生じます。
一方的に営業マンの行動を我慢する関係はメインバンクではありません。お互いに適度に緊張感のある関係を維持しながら、お互いに存続・拡大を目指していきましょう。
資金調達の神様編集部